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Tips para el retail: 15 formas de aumentar tus márgenes

4/8/16 8:30 AM / por Andrea Urdaneta

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La economía global actual atraviesa constantes crisis y altibajos, aspectos que de alguna u otra forma impactan a la mayoría de las industrias, bien sea agregando costos a procesos, a materias primas, a mercadería, personal, etc. Lamentablemente, los recursos son limitados y estos costos deben ser cubiertos y asumidos de alguna forma. Además, independientemente de factores asociados a las crisis, los retailers - y cualquier empresario - constantemente buscan maneras de mejorar márgenes, aumentando sus ventas y ganancias.

 

Estas son 15 maneras de incrementar tus márgenes en el negocio de retail:

 

1. Aumenta precios:

Esta es la manera más rápida y quizás la más efectiva de incrementar los números verdes en tu estado de resultados. Puedes - selectivamente - aumentar los precios de tus ítems más populares. No es necesario aumentar todos los precios de los productos en tu tienda, y recuerda: nadie sabe el precio (costo) que pagas, solo tú. 

 

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2. Define tu enfoque:

No puedes ser todo para tus clientes, ni abarcar todos los mercados. Esta es la diferencia clave entre restaurantes que tienen una carta con 200 opciones mediocres y los que ofrecen solo 12 platos que son sobresalientes. Considera el volumen de ganancias que estás obteniendo sobre productos de lenta rotación. ¿Podría ser ese espacio utilizado para promover productos de rotación rápida y con mayor retorno? Seguramente sí. Decide tu nicho, define tu mercado y enfócate en ellos. Una vez que los domines, puedes considerar empezar a ampliar tu negocio.

 

3. Limita los descuentos:

Si no cuentas con un plan, harás todo lo posible para que entre dinero a tu caja rápido. Existen casos de negocios donde, para poder tener flujo y pagar las cuentas, se recurre a descuentos por redes sociales u otros medios. Los dueños podrían pensar que esta es una excelente estrategia, pues atraen a muchos clientes, sin embargo este tipo de descuentos no planificados terminan robando las ganancias que incrementarían ese flujo de caja. Lo que suele suceder con este tipo de “promociones”, es que los clientes dejan de comprar normalmente y esperan a que haya otra de estas ofertas para en ese momento aprovechar de comprar a menor precio. Es por esto que los descuentos deben estar controlados y planificados en un calendario.

 

4. Reduce “desperdicios”:

La idea es hacer más con los recursos que tienes. ¿Estás contratando a externos para hacer trabajos que podría hacer tu personal? ¿Es necesario que hagas outsourcing de ciertas tareas? Tras realizar una evaluación objetiva, decide si es necesario tener estos costos extra o si puedes cubrirlo sin sobrecargar a tu staff, este factor puede ayudarte a reducir gastos. 

 

5. Planifica tu staff de acuerdo a las necesidades de tus tiendas:

¿Cuántas personas tienes encargadas de abrir las tiendas? ¿Tienes quizás a mucho personal haciendo el trabajo que podrían hacer menos empleados o viceversa? Es importante que conozcas las horas de mayor tráfico dentro de tus locales, lo cual te permitirá eficientemente asignar más personal para evitar perder ventas. De esta misma manera, destina menos vendedores a horarios con menos tráfico o asígnales otras tareas en esos momentos, de acuerdo a tus necesidades. 

 

6. Dile NO a las horas extra:

Y si llegan a ser necesarias, intenta cubrirlas con tu personal regular, en lugar de empleados externos que cobren por hora. 

 

7. No manejes tu horario según la conveniencia de tu staff:

Si necesitas a un empleado durante cuatro horas, contrátalo por esa cantidad de tiempo, aunque él o ella prefieran trabajar más. De la misma manera, si necesitas que alguien trabaje un mínimo de horas, asegúrate de tener vendedores que se ajusten a tus horarios y, si bien pueden existir excepciones, no tú a los de ellos. 

 

8. Bonifica el trabajo y las horas extra basadas en méritos reales:

Si un vendedor solicita más horas o decides ofrecer algún tipo de bonificación, debes tomar en cuenta el promedio de ventas totales y unidades promedio que cada empleado consigue vender a cada cliente. Los programas para establecer metas son de gran ayuda a la hora de incentivar a tu personal a ser más productivo. Las recompensas no necesariamente tienen que ser monetarias, pero añaden un valor extra y motivan al staff a esforzarse más

 

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9. Conoce tu nómina:

Cuando sabes cuánto te cuesta realmente tener a cada miembro del personal contigo, el costo se hace real para ti. De esta forma dimensionas, aterrizas y conscientizas mejor tus costos y gastos asociados a la nómina. 

 

10. Recompensa a tu equipo cuando es merecido:

Los bonos, incentivos o cualquier otro valor extra que pagues a tu personal deben ser calculados en base a las ganancias netas, en lugar de de las ventas totales. Mantener contentos a tus vendedores es un factor esencial para vender más, considera qué plan de recompensas puedes ofrecerles según sus resultados, siempre y cuando estos sean medibles. 

 

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11. Lleva un apropiado control de inventario:

Una buena manera de hacer esto es comparar las ventas totales vs. los ítems en inventario (para detectar robos). Sin embargo, si bien esto puede ser sencillo en una tienda de menores dimensiones, lo ideal es automatizar el proceso y tener un sistema que controle entradas y salidas de productos. Si llevas un adecuado control de inventario, mantendrás tus estimados de costos de productos y ganancias sobre los mismos, respetando los márgenes establecidos y disminuyendo pérdidas, además evitarás dinero con sobrestocks o gastos de almacenamiento. 

 

12. Reduce tu lista de proveedores: 

Cuando le compras más volumen a menos proveedores obtienes mejores deals en precios, envíos y fechas, generas una relación de confianza y un vínculo que puede favorecer a tu negocio. En cambio, si ordenas pocos productos a muchos proveedores diferentes, requiere en general un mayor número de transacciones, más horas invertidas en control y gestión de mercadería, rastreo, envíos, y generalmente terminas pagando más para poder llegar al mínimo de orden requerido por cada uno, esto al final no vale la pena, pues aumenta tus costos y complica las operaciones. 

 

13. Combina tus órdenes:

Bien sea con socios, aliados estratégicos o compañías de transporte, intenta combinar tus órdenes (si no son lo suficientemente grandes) con otras para obtener mejores valores de flete y descuentos por volumen. Sólo asegúrate de coordinar bien el procedimiento para evitar problemas logísticos y de pagos.  

 

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14. Añade valor combinando productos y servicios:

Best Buy tiene un Geek Squad que se dedica a resolver problemas informáticos y de computadores. Si bien tiene un costo agregado, facilita mucho la experiencia del cliente que no sabe cómo, no quiere perder tiempo o arriesgarse arreglando un dispositivo. Los clientes valoran su tiempo y pagarán siempre y cuando el servicio asociado a los productos que vendes agregue un valor. La venta de este valor agregado puede llevar a un futuro mucho más rentable. 

 

15. “Despide” a los clientes improductivos:

Llamamos “improductivos” a aquellos clientes - no finales - que no generan suficientes ganancias. Son esos que necesitan que los lleves de la mano en exceso, que siempre se quejan de los precios, constantemente te llaman con problemas o demandan una cantidad exagerada de tiempo. Si tu compañía es lo suficientemente grande como para evaluar esto, solicita a tus gerentes o representantes de ventas la lista de los 10 clientes que más se quejan y compara el nivel de ganancias que te generan vs. los costos asociados a ellos (en términos monetarios y de tiempo). Aunque generen grandes volúmenes en transacciones, si no pasan la prueba, es mejor decirles que aunque aprecias hacer negocios con ellos, los costos superan a las ganancias y por esto debes hacer un ajuste de precios. Concentra tus esfuerzos en esos clientes que generan utilidades y aprende a diferenciar cuándo debes distanciarte de una “relación” que no te favorece. 

 

 

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Texto adaptado de The Retail Doctor. 

 

Topics: Retail, Punto de venta, Ventas, gestión, utilidades

Andrea Urdaneta

Escrito por Andrea Urdaneta

Marketing Manager @ Wivo

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