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3 herramientas de analítica de retail que deberías estar usando

10/29/15 6:52 PM / por Octavio Zapata

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 Las herramientas de analítica permiten a los retailers operar sus procesos más ágil y eficientemente que nunca.  A veces, ésta es entendida como capturar datos y procesarlos para obtener KPIs o métricas relevantes. Sin embargo, es mucho más potente cuando se acopla con los procesos de la empresa. 

A continuación revisaremos 3 soluciones que algunos de los retailers más modernos ya están utilizando.

 

1. Mejora rendimiento de vendedores

El rendimiento de los vendedores típicamente se evalúa considerando si la tienda cumplen las metas de venta mensuales. Si bien este método suena razonable, es difícil evaluar el rendimiento de los vendedores en base a este parámetro sin conocer el potencial de venta. Por lo demás, los resultados de venta  tiene otras variables importantes que no tienen que ver con el desempeño de los vendedores. Para realizar un análisis es vital separar la venta total en las siguientes variables:


Venta total = Visitas x Tasa de Conversión x Ticket Promedio, 

Es claro que los vendedores no tienen una incidencia directa en el número de visitas, pero sí en la tasa de conversión y el ticket promedio. Por eso, muchos retailers han comenzado a trabajar con metas de conversión complementariamente a la tradicional meta de venta. Luego de este nuevo método de evaluación, la tasa de conversión suele subir entre un 4-7%. Ésto ocurre por dos efectos:

(1) Mayor presión de concretar ventas por parte de los vendedores. ¿De toda la gente que entró cuantos se convirtieron en compradores? 

(2) Las prácticas de venta son perfeccionadas continuamente en base a los resultados de conversión.

¿Cuánto es el aumento esperado en las utilidades?

Quienes implementan un sistema de medición de visitas y de tasa de conversión, suelen obtener mejoras del orden de 4 a 7 %. Por tanto, manteniendo el resto de las variables constantes, el aumento en las ventas debería ser de la misma magnitud.

 

2. Optimiza la planificación de turnos

La planificación de turnos suele enfocarse en mantener un nivel de staff que permita cubrir todos los horarios de las tiendas. Algunos retailers van un paso más adelante adaptando el número de vendedores a la cantidad de ventas registradas.

El problema de este enfoque es que no considera el potencial de venta (visitas vs transacciones), por lo que es poco preciso.

En la práctica se dan dos casos no-deseables de desalineación entre staff y potenciales clientes: (1) Exceso de potenciales clientes y (2) Exceso de staff.

Caso 1: Exceso de potenciales clientes. Cuando el número de visitas excede la capacidad de atención de los vendedores es normal registrar un baja importante en la tasa de conversión con respecto al promedio de la tienda. Ésto se traduce en muchas oportunidades de venta que se pierden, y una experiencia de compra pobre en las tiendas y sucursales que afecta la lealtad de los clientes. Sin embargo, identificando los horarios donde se requiere mayor personal es posible aumentar considerablemente la tasa de conversión y por tanto las ventas.

Caso 2: Exceso de staff. Cuando existe más personal dedicado a la atención de clientes del que realmente se necesita, existe un derroche de recursos que debe ser corregido, para que así éstos puedan ser liberados para otras actividades. Incluso es posible adaptar los horarios de atención al comportamiento de las visitas de cada local, liberando recursos para otras actividades y mejoras.

En definitiva, la trampa es pensar que el público de cada tienda se comporta igual cuando en realidad no es así. 

¿Cuánto es el aumento esperado en las utilidades?

Esto depende de que tan alineado este el flujo de visitas con la cantidad de staff presente en las tiendas. En algunos casos el problema es mínimo. Sin embargo, la mayoría de las veces se dan ambos extremos negativos: muchos vendedores cuando hay pocas visitas, y muchas visitas cuando hay pocos vendedores. Esta estuación representa perdidas en la tasa de conversión del orden del 5%.

¿Quieres saber más de planificación turnos?: 3-pasos-para-optimizar-la-planificacion-de-staff

 

3. Potencia la supervisión de tiendas

La mayoría de los retailers que cuentan con decenas de tiendas han desarrollado mecanismos de control de gestión para asegurar que sus tiendas cumplan con estándares de calidad en términos visuales, procedimientos de atención y control de inventario. Para ello se realizan visitas periódicas a tiendas y corners. Así es como se detectan problemas operacionales y se fortalece la comunicación entre los puntos de venta y la gerencia.

La analítica de retail es un complemento a la supervisión ya que permite medir y analizar, automáticamente y en tiempo real, aspectos críticos de las operaciones. Algunas de sus aplicaciones prácticas son:

  1. Detectar potenciales quiebres de stock antes de que ocurran revisando productos disponibles y tendencias de visitas.

  2. Alertar problemas en las ventas en tiempo real señalando periodos con baja tasa de conversión.

  3. Centralizar los formularios de supervisores para facilitar su análisis y detectar falencias.

¿Cuánto es el aumento esperado en las utilidades?

El impacto de potenciar la supervisión de locales depende del nivel de eficiencia operacional actual de cada tienda. Por un lado las mejoras derivadas de una detección más rápida de problemas permite obtener incrementos inmediatos en los resultados de venta en las tiendas con mal rendimiento. Ésto representa un aumento de hasta un 10% en las ventas. Otro efecto directo que se produce es liberar tiempo en tareas relacionadas con procedimientos de supervisión. Estos nuevos recursos pueden ser invertidos en nuevas mejoras en los procesos para incrementar las utilidades.

 

La analítica de puntos de venta te permite conocer a profundidad qué está pasando dentro de tus tiendas. Tener información sobre el tráfico en tus tiendas es vital para saber qué está pasando dentro de ellas. Un contador de personas localizado en puntos estratégicos es la mejor forma de hacerlo. Si deseas conocer más sobre contadores de personas, no olvides visitar nuestra web

  

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Topics: Analytics, Retail, Ventas, gestión, tiendas, métricas, Analítica, Tráfico, POS, campañas, promociones

Octavio Zapata

Escrito por Octavio Zapata

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