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4 formas de aumentar tu rentabilidad usando Análisis de Comportamiento

5/19/15 7:00 AM / por Octavio Zapata

4 formas de aumentar tu rentabilidad usando Análisis de Comportamiento

En el mundo del retail, una actividad primordial para aumentar las ventas es estudiar a tus clientes y su comportamiento en la tienda. Es por esto que el análisis de comportamiento en las tiendas está  tomando cada vez más importancia, ya que mide la actividad de las personas usando el tiempo y su locación para poder hacer un diagnóstico de la experiencia de usuarios y tomar medidas correctivas.


4 formas de aumentar la rentabilidad usando Análisis de Comportamiento

En el mundo del retail, el comportamiento de los shoppers se puede dividir en 4 actividades:

  1. Entrada a la tienda.
  2. Interacción del cliente con los productos.
  3. Tiempo de estadía.
  4. Decisión de compra y el tamaño de ésta.

Una vez que ya identificamos estas actividades, se puede definir métricas para monitorear y reaccionar a tiempo en caso de obtener resultados no deseados.

Si te interesa aumentar tu rentabilidad analizando el comportamiento de tus clientes, pon atención a lo siguiente:

1. Análitica de demanda: dónde y cuándo los visitantes entraron a la tienda

¿Por qué la gente va a tu tienda? ¿Por qué en ese momento?

Responder a estas preguntas proporciona un contexto de la demanda. Para esto se debe analizar las visitas dentro de un período de tiempo. Algunos ejemplos del tipo de análisis que son útiles para entender la demanda son: estudiar los días de semana en comparación con los fines de semana o cuantificar el impacto de un día feriado o de un día de lluvia.

También podemos ir más allá y estudiar el efecto de medidas para atraer tráfico a la tienda, analizando: el efecto de una promoción, el impacto de cambiar el mostrador de producto o la influencia de una recomendación de un amigo en las redes sociales.

En resumen, la analítica de la demanda es el primer paso para la construcción de un perfil de comportamiento de los clientes.

2. Tasa de rebote

La tasa de rebote es una métrica usada para analizar principalmente las tiendas online, pero también tienen una gran utilidad en las tiendas físicas. En tiendas online considera a los visitantes que abandonan la página sin hacer ningún click en ella. En cambio, para las tiendas físicas se entiende como los clientes que entran a la tienda pero se van sin ver ni interactuar con ningún producto, es decir, es la tasa que representa a los clientes que no les importa lo que estás vendiendo. Difiere de la tasa de conversión en que la tasa de rebote cuenta solo los clientes que abandonan inmediatamente la tienda sin ver los productos.

Debemos poner atención a las razones que causan un rebote, por lo que se debe tomar en cuenta métricas como el tiempo de espera y el tiempo de servicio de un cliente.

3. Comportamientos de abandono a la hora de comprar

Los comportamientos de abandono se definen como una desviación del proceso de compra. Abandonar significa que sabemos que el cliente ha iniciado el proceso de compra - añadido un producto a la cesta de la compra y entrado en una cola a la caja - y se detuvo antes de completar la transacción.

En la tienda físicas, existen comportamientos de abandono debido al entorno local. En la mayoría de los casos, el desagrado del cliente se debe a una larga cola o un lento movimiento. Por esto, es útil clasificar los comportamientos como “abandono de la cola”, “no entró en la cola”, y “no entró en la tienda”.

Si un cliente entró en la tienda, inició el proceso de compra, y no abandonó, el resultado es una transacción. Aquí nace una nueva métrica: la conversión

4. Analizar la Conversión 

La conversión se calcula dividiendo el número de visitantes por el número de transacciones. Además, es importante dejar clara la forma en que el retailer define el concepto de visitas (el total de visitantes, grupos de visitantes, descontar ciertos visitantes como niños, etc.) y, transacciones (con o sin devoluciones, intercambios, promociones especiales, etc.), y el período de tiempo a estudiar, para que la tasa sea comparable a través del tiempo

La tasa de conversión es una métrica de rendimiento que permite determinar el efecto de promociones, evaluar si el diseño de la tienda es el correcto.

El secreto del éxito son los buenos procesos. Adaptar la experiencia del cliente a los comportamientos humanos puede ser la diferencia entre liderar un negocio o quedarse atrás

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La analítica de puntos de venta te permite conocer a profundidad qué está pasando dentro de tus tiendas, si quieres conocer más, te invitamos a visitar nuestra web

 

Fuente: http://www.behavioranalyticsretail.com/the-path-to-profitability-with-behavior-analytics/

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Topics: Tasa de conversión, Analytics, Location Analytics, Retail, Punto de venta, Ventas, Monitoreo Retail

Octavio Zapata

Escrito por Octavio Zapata

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