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5 métricas imprescindibles para tiendas de retail que no estás midiendo

9/15/15 9:00 AM / por Octavio Zapata

 

 Hacer crecer una empresa de retail suele ser sinónimo de incrementar el número de tiendas o hacer que vayan más clientes a éstas. Pero existen muchas otras maneras de potenciar las utilidades sin gastar de más. Llevando un control de las siguientes métricas de tiendas podrás descubrir otros aspectos del negocio que impactan enormemente en las ventas.

Ahora, a lo nuestro, las 5 métricas.

1. Tasa de conversión

La tasa de conversión es un indicador que ha sido adoptado progresivamente por los retailers en este último tiempo. Ésta se calcula de la siguiente manera:

Tasa de conversión = Nro de Boletas / Nro de visitas

Esta métrica tiene múltiples aplicaciones y beneficios muchas veces no explotados:  

  1. Mejorar la planificación de turnos. Al alinear  el flujo de visitas con la disponibilidad de vendedores.

  2. Medir el rendimiento de los vendedores. En vez de evaluar el desempeño usando las ventas totales, se utiliza la conversión y el ticket promedio, variables que los vendedores si tienen incidencia.

  3. Mejorar la gestión de inventario. Estimar el potencial de venta, un elemento clave para mejorar la gestión de inventario y así evitar quiebres de stock, uno de los problemas más comunes en las operaciones de retailers.

2. Conversión por categoría

La conversión por categoría es similar a la tasa conversión antes mencionada, pero considerando solo las boletas que tienen algún producto de la categoría de interés. Al comparar este indicador en diferentes tiendas es posible revelar el comportamiento de compra particular de cada segmento. Con esta información se pueden optimizar las campañas de marketing en términos de precios y promociones.

3. Frecuencia de visita

Diversos estudios han demostrado que los clientes más leales, es decir, aquellos compradores recurrentes de la marca, tienen un mayor impacto en las utilidades, tanto por sus propias compras como por su influencia a potenciales clientes. Ahora, ¿cómo medir la frecuencia de compra de un cliente? Un aspecto vital es identificar al comprador en la transacción, algo que típicamente se hace en las grandes cadenas. Otro aspecto es identificar al visitante, que puede ser un comprador recurrente, pero que no necesariamente compra cada vez que visita el local. La tecnología existe, pero normalmente no se considera en el análisis del rendimiento de las tiendas.

4. Ventas por visita

Ventas por visita es una métrica más integral de la tienda. Indica cuál es el retorno por visita, englobando los factores que influyen la conversión y el ticket promedio.

Por eso además de calcularlo directamente (Ventas/ Visitas), se define como:

Ventas por visita = Ticket promedio x Conversión

Por ejemplo, si una tienda tiene mayores ventas por visita significa que es más hábil en que las personas que entran a dicha tienda  gasten más, al menos en promedio. De esta forma es posible perfilar los hábitos de compra de los clientes de diferentes tiendas y así sacar mejor provecho de promociones.

5. Intensidad de servicio

La intensidad de servicio nos indica donde hay espacio para maximizar las oportunidades de venta. Esta métrica puede calcularse de diferentes maneras ya que depende de la naturaleza del negocio. En una tienda de especialidad la intensidad de servicio se define como el número de visitas en una hora por el número de vendedores disponibles.

La intensidad de servicio está estrechamente relacionada con la tasa de conversión, ya que cuando la intensidad de servicio supera cierto umbral comúnmente la conversión baja. Por eso es recomendable mantenerla sobre un cierto umbral (e.g. 3 visitas por vendedor), especialmente en los horarios de alta demanda, y así asegurar un mínimo de conversión.

 

La analítica de puntos de venta te permite conocer a profundidad qué está pasando dentro de tus tiendas. Tener información sobre el tráfico en tus tiendas es vital para saber qué está pasando dentro de ellas. Un contador de personas localizado en puntos estratégicos es la mejor forma de hacerlo, ya que permite medir indicadores clave como la tasa de conversión y muchos más. Si deseas conocer más sobre contadores de personas, no olvides visitar nuestra web

 

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Topics: Analytics, Retail, Ventas, gestión, tiendas, métricas, Analítica, Tráfico, POS, campañas, promociones

Octavio Zapata

Escrito por Octavio Zapata

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