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5 Pasos para liderar un exitoso equipo de ventas

4/29/16 8:30 AM / por Andrea Urdaneta

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La profesión del vendedor es una de las más antiguas que existe y, para muchos, una de las más difíciles que hay. Como dueño o gerente de tienda, una de tus principales responsabilidades es asegurarte de que tu negocio esté generando las suficientes ganancias, no sólo para sobrevivir, sino para desarrollarse y crecer. Tener al staff indicado para llevar a cabo todas las labores que hay pendientes puede parecer una situación interminable de ensayo y error. Sin embargo, con algunos tips de planificación y un liderazgo diligente, crear un equipo de ventas de primera categoría no es tan complicado como suena.

 

A continuación, te contamos una serie de pasos para que puedas armar y liderar un equipo formidable de ventas.

 1. Contrata a la gente adecuada: 

 

Ciertas habilidades pueden aprenderse, en cambio, aspectos como la calidad de servicio y la lealtad no se aprenden. Ser capaz de vender es una habilidad. Alguien que tenga una trayectoria de años de éxito como vendedor puede parecer la elección perfecta en papel, pero ¿Será leal a tu empresa? ¿Aceptará feedback constructivo y trabajará para mejorar? ¿Se preocupará honestamente por tu negocio y por tus clientes? Quizás alguien con menos experiencia en ventas, pero que tenga mayor motivación, aprenda rápido y esté genuinamente dedicado a tu negocio sea una mejor opción. Lo que queremos decir con esto es que es necesario contar con personas que estén dispuestas y verdaderamente comprometidas y es importante que localices eso, en lugar de solo enfocarte en su experiencia. Primero, haz una lista de las cualidades que quieras que tus empleados y equipo reúnan, luego contrata en base a esa lista.

 

2. Provee una buena estructura:

 

Una vez que cuentes con las personas adecuadas, necesitas prepararlos para cumplir sus objetivos. Esto significa otorgarles el entrenamiento específico y enseñarles todo el procedimiento que manejas para las ventas. Acompáñalos, guíalos y explícales todo el proceso de ventas, paso a paso, incluyendo detalles desde el saludo a los clientes, hasta cómo concluir una conversación después de haber concretado una venta. Asegúrate de proveerles un “guión” o discurso principal que puedan aprenderse y seguir (sin hacerlo un proceso mecánico). Sugiéreles puntos de conversación y elementos para generar una conexión con el cliente antes de empezar con su discurso de ventas, aconséjalos sobre cómo manejar diferencias con el cliente u objeciones de su parte, ayúdalos a saber cómo cerrar una venta.

 

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Antes de permitir que un miembro de tu equipo pierda a un cliente potencial, debes estar seguro de que ellos saben cómo manejar todo el proceso por su cuenta, y no solo esto; deben sentirse cómodos con los diferentes tipos de situaciones que pueden presentarse con un cliente.

 Organizar juegos de roles para ensayar el “guión” y probar cómo reaccionan tus vendedores ante diferentes situaciones puede ser de gran utilidad, así puedes darles feedback y críticas constructivas hasta que tengan la suficiente confianza como para encarar el proceso solos. Una vez que cada vendedor conoce el proceso y sabe cómo ejecutarlo, puedes asumir que es responsable de su propio desempeño.

 

3. Establece metas grupales e individuales:

 

No tengas miedo de establecer metas altas. Independientemente de si tu equipo ha tenido un gran éxito en ventas en el pasado o no, los empleados nuevos no saben cuál es la norma en tu negocio. Es mejor asignarles metas altas, pero alcanzables, desde el principio y que eso sea lo que conozcan. Las metas individuales te permiten seguir el proceso de cada empleado por separado y los motiva a utilizar su potencial al máximo. Las metas grupales ayudan a fomentar el trabajo en equipo y evitan que las competencias individuales se vuelvan poco sanas. El servicio al cliente y las ventas van de la mano. Si mucha competitividad crea un ambiente negativo, es algo que los clientes notarán. Se un coach individual, pero haz que la prioridad sea alcanzar las metas como equipo.  

 

4. Manten expectativas claras:

 

Liderar un equipo es una calle de doble vía. Esperarás ciertas cosas de tu personal y ellos esperarán otras de ti. Si necesitas que ellos sigan un guión específico, debes informárselos claramente. Lo mejor es ser siempre directo sobre qué pasaría si no alcanzan las metas establecidas y después de qué período de tiempo, qué sucede si no cumplen con los protocolos establecidos, etc. Por tu parte, debes proveerles feedback en tiempo real, oportunidades de desarrollo y de coaching. Este debería ser un acuerdo mutuo y transparente donde cada parte es responsable de lo que le ha sido asignado. Si las reglas están claras desde un principio, es fácil avanzar y determinar qué está funcionando en el proceso y qué no. Es sabido qué se espera de cada una de las partes y así se evitan malos entendidos.

 

5. No sólo gerencies - Lidera:

 

“Gerenciar es hacer las cosas bien, liderar es hacer las cosas correctas”, dijo el gurú del management, Peter Drucker. Como gerente o dueño de tienda, es tu trabajo asegurarte de que el negocio esté avanzando. Esto significa que las ventas estén en el nivel que deberían estar, completadas correctamente y con clientes felices. Para conseguir esto, necesitas encaminar a tu equipo en la dirección correcta. Como gerente, es fácil decirle al personal qué hacer, pero es mucho más factible que ellos lo hagan por iniciativa propia si les enseñas cómo.

 Guiar con el ejemplo crea confianza entre empleados y empleador. Te da credibilidad y le demuestra a tu equipo que lo que les estás pidiendo se puede lograr. Por encima de todo, liderar crea un ambiente positivo en el cual tu equipo de ventas estará mas motivado a alcanzar el éxito.

 Bien sea que estés buscando pulir tus propias habilidades de ventas antes de entrenar a otros o si es que no puedes localizar cómo ayudar a un miembro de tu equipo, utiliza estos tips generales para mejorar las prácticas individuales de ventas: 

  • Primero que nada, conoce y se apasionado por tus productos. Antes de poner algo en tu estante, pruébalo para que sepas de primera mano cómo es. Permite que tu equipo de ventas tenga la misma experiencia. Poder contestar preguntas, dar recomendaciones y ofrecer testimonios personales hace mucho para establecer confianza y credibilidad con tus clientes. Si amas lo que vendes, esa energía es contagiosa.
  • Genera vínculos: La gente compra a personas en quienes confía. Aún cuando no se trate sobre el producto, empieza una conversación con el cliente y mantenla fluyendo. Mientras más te hablen los clientes, más confiarán en ti y en tus recomendaciones. Mantener las líneas de comunicación abiertas también te ayuda a saber más sobre ellos. Más información se traduce en mayor personalización a la hora de recomendar productos, y también te permitirá responder y sortear sus inquietudes durante el proceso de compra.
  • Haz preguntas abiertas: Hacer preguntas abiertas es una de tus herramientas más poderosas como vendedor. Mantienen la conversación fluyendo y además, evitan que el cliente diga “NO”. Incluso preguntas inocentes como "¿había visto esto antes?" o "¿vive por aquí?" pueden ser perjudiciales, pues una vez que el cliente dice el primer “no” les resulta más fácil decirlo de nuevo. Entrénate para empezar tus preguntas con palabras como “cómo”, “por qué”, y “qué”, pues estas van a requerir más de una sola palabra como respuesta.  Como vendedor, tampoco querrás forzar los productos a alguien que no los quiere. El cliente necesita llegar a sus propias conclusiones. Hacer preguntas abiertas como “¿cómo le ayudará esto?" Te ayudarán a tener una respuesta positiva de parte de tu cliente, y ellos dirán en sus propias palabras por qué deberían comprar el producto. 

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Texto adaptado de Independent Retailer.

 

Topics: Retail, Punto de venta, Ventas, planificación de staff

Andrea Urdaneta

Escrito por Andrea Urdaneta

Marketing Manager @ Wivo

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