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6 claves para mantener un buen plan de incentivos

6/16/15 8:00 AM / por Octavio Zapata

6 claves para mantener un buen plan de incentivos

Siempre hay distintas opciones para un plan de incentivos: ofrecer un incentivo en dinero, usar productos de regalo, etc. Todos parecen dar resultados. También hay retailers que dicen no ofrecer incentivos y están conformes con sus resultados. ¿Hay datos objetivos para decir qué es lo más eficaz?


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Es bueno que estés preocupado por los incentivos y recompensas.  "El liderazgo que logra resultados", un artículo en la revista Harvard Business Review (marzo-abril de 2000), informó que de los seis estilos de liderazgo estudiados, el uso de bonos fue el único predictor efectivo del "clima organizacional", que a su vez tuvo una correlación directa con los resultados financieros.

La Dra. Alyce Dickinson de la Western Michigan University, probablemente ha hecho más investigación sobre el tema de la eficacia de incentivos que nadie. En una revisión reciente de su obra y la de otros en este campo ("Incentivos Monetarios individuales: una revisión de los diferentes tipos de arreglos entre rendimiento y de pago," Diario de Gestión de Comportamiento Organizacional, Vol 21, No. 3, 2001), Bucklin y Dickinson indicaron que la mayor parte de los distintos tipos de planes de incentivos no se diferencian mucho en el resultado final. Estas variaciones incluyen porcentajes  del sueldo base como incentivo, una cantidad de sueldo extra que puede ser ganada, o una cantidad fija por cada tarea cumplida. Uno de sus estudios mostró que la performance no fue significativamente diferente si el incentivo era de un 3% o un 100% del sueldo. Como estos estudios parecen indicar, cualquier plan de incentivos, independientemente de su estructura, es mejor que no tener ninguno.

Para sacar el máximo beneficio de cualquier plan de incentivos, te aconsejamos lo siguiente:

  • Deja que los empleados tengan disponible un seguimiento de su performance. El incentivo puede ser mensual, pero el feedback debe estar disponible diariamente.
  • Separa el pago de incentivos del pago regular, es decir, cheques separados y pagos en distinto día.
  • Considera la posibilidad de incentivos no monetarios. Estos no son confundidos con el sueldo y además tienen ventajas sobre dinero.
  • Los incentivos individuales son más eficaces que los incentivos grupales. Puedes añadir un incentivo para metas grupales, pero el plan debe diferenciar las contribuciones y los logros individuales.
  • Asegúrate de que su gestión del día a día es positiva. No importa la cantidad de dinero que pones en bonos, estarás perdiendo dinero y tiempo si utilizas el refuerzo negativo como tu estilo de gestión. No hay sustituto para el contacto diario con los empleados - preguntando cómo se sienten, si puedes ayudarlos con algún problema y, lo más importante, reconociendo incluso pequeñas mejoras.
  • Evaluar sistemáticamente la efectividad de su plan en el rendimiento, costo y satisfacción de los empleados.

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Fuente: Artículo Entrepreneur 

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Topics: Tasa de conversión, Analytics, Location Analytics, Retail, Punto de venta, Ventas, Monitoreo Retail, metas, incentivos

Octavio Zapata

Escrito por Octavio Zapata

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