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9 reglas para comparar mejor tus tiendas

5/26/15 8:00 AM / por Octavio Zapata

9 reglas para comparar mejor tus tiendas

Una queja de muchos gerentes de tienda es que sus superiores establecen objetivos que son imposibles de cumplir ya que comparan sus locales con otros que tienen condiciones distintas a las suyas. Sin embargo, los directores y gerentes generales argumentan que la comparación de tiendas es la mejor forma de identificar quienes son los buenos y malos administradores, y así presionar a las tiendas con peores resultados a mejorar.


Para enfrentar este problema, revisaremos

9 reglas para comparar el rendimiento de tus tiendas.

1. Definir objetivos de comparación

Una práctica común es ordenar las tiendas de mayor a menor según su rendimiento; desafortunadamente, esta forma de ordenar tiene la tendencia a ignorar el contexto. Un mejor punto de vista es categorizar las tiendas por características tales como la geografía, la demografía, y el volumen de tráfico. Una vez que hemos identificado los comportamientos que queremos medir y controlar, podemos limitar la comparación y establecer objetivos más apropiados.

Otro aspecto a considerar es evitar el uso de promedios. Una mejor manera es emplear modelos de atención al cliente, por ejemplo, el objetivo en la tienda es lograr una tasa de conversión de 35% a 40%, al menos el 90% del tiempo.

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2. Seleccionar los criterios de los objetivos

Al utilizar herramientas de análisis de resultados, comparar ventas es lo más habitual en análisis comparativos. Otros indicadores incluyen la rotación de inventario para el análisis de oferta, y la canasta promedio y conversión para el rendimiento operativo.

Hay que tener cuidado al comparar estas métricas, ya que existe una correlación inversa entre el tráfico y la conversión; cuando aumenta la demanda, la tasa de conversión tiende a bajar. Por lo tanto, si tu objetivo es comparar tasas de conversión, clasificar las tiendas por sus niveles de tráfico es una obligación.

3. Clasificar por tráfico

Una vez que nos fijamos el objetivo de negocio, el proceso de comparación comienza con la clasificación de las tiendas según el comportamiento de la demanda. Dentro de la misma cadena, una tienda con un promedio de 3.000 visitantes semanales funciona de forma diferente que las con 500 visitantes.

Comparar la efectividad de tiendas con demandas similares quita el impacto del tráfico en la conversión y, por lo tanto, puedes concentrarte en el rendimiento operativo.

4. Clasificar por demografía

Los entornos urbanos o rurales, el nivel económico alto o bajo de los consumidores, si la tienda tiene una posición dominante o está rodeada de competidores, son sólo algunos de los factores que influyen en el comportamiento de los clientes y en los objetivos.

Una cadena de retail diversificada debe tener varios tipos de objetivos según la demografía presente en cada una de sus tiendas.

5. Ordenar por tipo de tienda

Además del tráfico y la demografía, los retailers deben comparar entre tiendas que compartan características similares.

Por ejemplo, las tiendas que no están ubicadas en un mall suelen tener mayor conversión que las que sí lo están. Esto debido a que la gente que entra en una tienda de mall a veces lo ve como un paseo y no necesariamente tiene intención de comprar.

6. Ajustar el período de tiempo

El período de comparación tiene un impacto directo en el contexto de tus datos. Por lo general, cada día de la semana tiene sus propias peculiaridades. Sabemos que los informes diarios son de suma importancia para los gerentes de tienda, pero para comparar entre tiendas lo mejor es estudiar el rendimiento semanal.

Los retailers también deben tener cuidado de comparar el período actual con el mismo período en el año anterior. Puede sonar sencillo comparar la semana número 29 con la semana número 29 del año anterior, pero el clima y la situación económica del país influyen mucho en el análisis. Además, siempre se debe considerar el impacto de los días feriados en las comparaciones, ya que tienen un gran efecto en el comportamiento de la demanda.

7.Considerar la estacionalidad

La comparación de rendimiento de tiendas requiere el contexto año tras año de las fechas, el clima y eventos especiales.

Mientras que algunos retailers generan cerca de la mitad de sus ingresos durante la temporada de Navidad, otros días de fiesta también sirven como un incentivo para que la gente visite las tiendas. El día de la mamá es importante para las tiendas de lujo, especialmente los joyeros.

Otro ejemplo es una tienda de artículos de verano, donde puede influir mucho si las altas temperaturas comienzan en noviembre o recién en enero.

8. Excluir eventos atípicos

Parece que no podemos evitar hablar sobre el clima.... En el sector minorista, el clima juega un papel importante, sólo piensa en las botas o en medicamentos para el resfriado. Debido a que el clima influye directamente en la comparación de rendimiento de tiendas, hay que tener una visión más amplia de las tendencias, por lo general, con al menos 4 semanas de datos.

Para asegurarte de poder comparar bien tus tiendas, tus datos deben incluir dónde, cuándo y por cuánto tiempo ocurren los eventos atípicos.

9. Juzgar una tienda contra sí misma

Al comienzo, debes centrarte en la superación individual de cada tienda. Una vez que los gerentes de tienda aprenden a trabajar con los datos de tráfico y de conversión, las métricas pueden empezar a ser comparadas entre tienda similares, en la misma categoría.

Siguiendo estos 9 pasos, te asegurarás de comparar tus tiendas de forma correcta, limitando tu análisis a las que son de la misma categoría, y así podrás fijar objetivos realistas a cada gerente de tienda, logrando determinar precisamente cuáles tiendas están rindiendo por sobre lo esperado y cuáles son las más rezagadas.

 

La analítica de puntos de venta te permite conocer a profundidad qué está pasando dentro de tus tiendas. Tener información sobre el tráfico en tus tiendas es vital para saber qué está pasando dentro de ellas. Un contador de personas localizado en puntos estratégicos es la mejor forma de hacerlo, ya que permite medir indicadores clave como la tasa de conversión y muchos más. Si deseas conocer más sobre contadores de personas, no olvides visitar nuestra web

 

Fuente: http://www.behavioranalyticsretail.com/9-rules-better-compare-stores/

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Topics: Tasa de conversión, Analytics, Location Analytics, Retail, Punto de venta, Ventas, Monitoreo Retail

Octavio Zapata

Escrito por Octavio Zapata

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