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KPI de contadores de personas para medir tu retail

4/4/17 8:30 AM / por Miguel Soto

KPI de contadores de personas.jpg

La alta competencia a la que se enfrenta el mercado del sector retail hace que cualquier improvisación sea sinónimo de muerte y la imitación de otras marcas, en el mejor de los casos, te haga llegar tarde a ocupar cotas de mercado.

No podrás diferenciarte de la competencia, ni apostar por la innovación, ni ofrecer una experiencia de compra única a tus clientes, si no conoces a tu público objetivo y no sabes cómo atraerlo y qué valora de tus productos. Es decir si no cuentas con la información que te proveen los KPI de contadores de personas.

Hay retailers que se proponen objetivos ambiciosos. Sin embargo, ¿para qué planear una estrategia, si luego no dispones de ninguna herramienta que te permita monitorear los resultados y corregir los desvíos que te pueden predecir los KPI de contadores de personas? 

Los máximos problemas de la gestión profesional en el retail son principalmente: 

  • Gestionar improvisando, sin ninguna estrategia e imitar acciones de la competencia
  • Gestionar sin información ni datos que te puedan guiar en el día a día del

negocio.

  • Tener un equipo poco profesional y desmotivado
  • No exhibir los artículos de forma adecuada
  • No tener tránsito en el punto de venta

En el entorno del retail hay una dicha que dice así: lo que no se puede medir, no se puede gestionar y por consiguiente no se puede mejorar. A continuación te resolvemos el problema. Si quieres saber más sobre KPI lee este artículo: ‘Principales KPI de ventas en retail’.

Tres KPI de contadores de personas fundamentales para tu retail

  1. Conversión de Ventas:

 Este KPI de contadores de personas mide la relación entre el tránsito de personas que tiene tu tienda y aquellas que han comprado en tu tienda.

 Sirve para analizar la evolución de la eficiencia de ventas en tu tienda.

 Porcentaje Conversión de Ventas = Tickets / Visitas al Punto de Venta

 Por ejemplo:

 Una tienda tiene 6500 visitas al mes y ha emitido 617 tickets. La tasa de conversión es del 9,5%.

  1. Ticket Promedio o APPT (Average Price Per Ticket)

 Mide el promedio de compra o consumo de cada cliente. Este KPI de contadores de personas te permite analizar el desempeño de tu tienda y compararlo entre períodos (por meses o años) y también puedes calcular el total por cada punto de venta y obtener el parcial por cada vendedor.

 Posibilita comparar tiendas o vendedores entre sí con un parámetro objetivo.

Ticket Promedio = Venta Total / Tikets

 Por ejemplo:

 Un tienda tiene una facturación mensual de 342.000 dólares por una cantidad de 617 tickets. El ticket promedio por cliente seria de 554 dólares.

  1. Unidades por Ticket o UPT (Units Per Transactions)

 Es la cantidad de artículos que compra cada consumidor. Este KPI de contadores de personas mide la llamada venta sugerida, venta adicional o venta cruzada, expresada en unidades.

 Unidades por Ticket = Unidades Vendidas / Tikets

 Este KPI de contadores de personas te permite evaluar la eficacia de venta de cada vendedor para detectar cuál de tus vendedores se dedica simplemente a “despachar” y cuáles fidelizan al cliente.

 Pondremos un ejemplo de este KPI:

 Una determinada tienda vende 1100 artículos en un total de 617 tickets. El resultado de este KPI de contadores de persona es de 1,78 unidades por ticket.

 Para disponer de los resultados que te ofrecen estos indicadores es necesario que tengas un contador de personas en tu tienda por eso se les llama KPI de contadores de personas porque están relacionados directamente con el tránsito que tiene tu tienda. Sobre esto puedes leer más aquí: ‘Por qué tu retail necesita un contador de personas’

 Con los resultados que te proporcionen estos KPI de contadores de personas podrás desarrollar acciones más precisas en diferentes campos de tu tienda:

  • Acciones de marketing para atraer clientes a tu tienda
  • Optimizar la exhibición del producto (presentación, surtido, estantes…)
  • Hacer ofertas o promociones en tu punto de venta
  • Mantener el entusiasmo de tus vendedores para que se anticipen a las necesidades del cliente y ofrezcan artículos adicionales.

 De aquí que, para mejorar todos estos campos de tu negocio es clave dar visibilidad a los resultados. Para ello necesitas integrar estos KPI de contadores de personas en un cuadro de mando o dashboard.

 Para que nos entiendas pondremos el ejemplo del tablero que tienen los automóviles. Allí tienes una serie de elementos que te dan información sobre el buen funcionamiento del vehículo tales como nivel de combustible, aceite, agua, velocidad, luces y kilómetros recorridos... Lo mismo pasa con un cuadro de mandos en retail. En él se integran una selección de indicadores que te permitirá monitorear la gestión y los resultados del retail.

Del mismo modo, el cuadro de mandos te ofrecerá de forma regular la información más relevante sobre los KPI de contadores de personas u otros que hayas incorporado en el dashboard así te hará más simple y racional la toma de decisiones para desarrollar la estrategia de tu negocio.

 A través de los KPI podrás:

  • Medir el funcionamiento de tu retail
  • Fijar objetivos de negocio
  • Reflejar el logro de los objetivos
  • Tomar decisiones estratégicas (de diseño, dar soluciones a los problemas…)
  • Facilitar el reporte de resultados

 Los KPI de contadores de personas que selecciones para el dasboard te ofrecerán reportes de las áreas clave de tu retail alineados a los objetivos del negocio.

 Por lo tanto, los KPI’s son los valores centrados en el desarrollo de un negocio y su correcta interpretación te permitirá conseguir el éxito actual y futuro de la empresa. Así que, cuando un negocio implementa de forma adecuada sus propios KPI de contadores de personas pasa lo siguiente:

  • Te dan la clave para saber cómo una empresa en crisis puede solucionar un problema
  • Te dan la clave para saber cómo una empresa de éxito puede planificar y gestionar de forma proactiva y continuada su éxito.
  • Ayudan a educar a todos los miembros de la empresa para crear un equipo fuerte y dirigido a alcanzar las metas propuestas

Ahora que ya sabes todo esto, infórmate cómo la analítica de Wivo puede ayudarte a hacer crecer tu negocio.

Gracias por descargar nuestro ebook

 

Topics: Retail, Monitoreo Retail, KPI, contador de personas

Miguel Soto

Escrito por Miguel Soto

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