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Millennials: informados y listos para comprar

8/26/16 9:30 AM / por Andrea Urdaneta

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Para seguir indagando en las demográficas que puedes atacar con tu retail, esta semana queremos ahondar en un mercado bastante particular: Los millennials.

Los millennials son la verdadera generación del conocimiento y la información. Se dedican a realizar búsquedas para educarse sobre sus compras potenciales, así al momento que realmente van a comprar, saben exactamente qué es lo que quieren.

De acuerdo a la página CMO.com, sitio de Adobe dedicado al marketing digital, casi 75% de los millennials hacen research online antes de realizar una compra, y en muchos casos, ni siquiera van a las tiendas, optando por tener los productos entregados en sus casas gracias a los e-commerces.

Entonces, contando con una generación de clientes tan informados y claros en lo que desean, ¿qué puede hacer un vendedor si recibe a uno de ellos en su tienda? A continuación te damos varios consejos para prepararte:

Equípate con data que cuente una historia

La práctica de investigar productos online y después comprarlos en las tiendas es conocida como webrooming, e influencia todo el proceso de compra/venta. Ejemplos o casos hipotéticos de cómo el producto ayudó a otro cliente ya no son suficiente. El cliente actual valora las pruebas, pero las pruebas in situ pueden ser difíciles si no estás armado con data.

No cualquier data, sino data que cuente una historia - respaldada por hechos reales y números - que ayuden a construir credibilidad y confianza en los productos que estás vendiendo.

Escucha lo que saben - y muéstrales algo que no sepan-

Aunque pueda parecer malo en algunos casos, tener a un cliente informado no es algo malo. Comunicarte con ellos para aprender y entender qué es lo que saben puede ayudarte a hacer la venta. Escucha a tus clientes y enlaza lo que saben con algo que tengas y sepas que puedes entregarles. Quizás, puedes terminar ofreciéndoles algo que no sabían que necesitaban.

Deshazte de las mentiras

A todo vendedor le ha pasado: estás arrinconado y tu discurso de ventas no está funcionando, así que tratas de cambiar el tema o peor, inventas algo. Los clientes que han hecho búsquedas e investigaciones saben de qué están hablando y pueden detectar las mentiras o falsedades a distancia, y en este caso, terminas haciendo un daño mucho mayor que el hecho de perder una venta.

Si las circunstancias no están a tu favor, intenta apelar a su ego. Reconoce el esfuerzo que ha hecho el cliente para conocer el producto y descubre qué puedes hacer para que su decisión de compra sea lo más informada posible, así implique salirte de la caja o agotar recursos.

Forma a tu equipo de ventas

Las capacitaciones te permitirán mantener a tu equipo al día y encima de toda la información que necesitan conocer sobre tus productos. Un vendendor que sabe y entiende a profundidad los productos que vende, es un buen vendedor. No sólo les entregues material y herramientas de desarrollo, permite que usen y prueben los productos. Esto ayudará a que se identifiquen más con la marca y realmente sepan características prácticas de los productos que están ofreciendo. Esta formación debe ser constante y frecuente.

Independientemente de cuál sea el rubro de tu negocio o los productos que vendas, estar consciente de cómo interactuar y, finalmente, vender a los millennials que saben lo que quieren, será una parte vital de cómo haces negocios. Asegúrate de estar preparado para el reto.

 

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Topics: Retail, millennials

Andrea Urdaneta

Escrito por Andrea Urdaneta

Marketing Manager @ Wivo

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