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Tasa de conversión en retail: el mejor indicador de servicio

4/20/17 8:30 AM / por Miguel Soto

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No importa si te dedicas a vender ropa, electrodomésticos, comida, zapatos… Como responsable de tienda debes tener claro esto, vendas lo que vendas: considerar el tránsito de tu tienda y la tasa de conversión mucho más que unas simples métricas.

La gente visita tu tienda para participar de tu negocio y comprar. Ahora más que nunca, cada decisión que tomes, desde la imagen que ofreces de tu tienda hasta la colocación y distribución de los productos en los estantes… afecta al volumen de compras que hacen los consumidores en el interior de tu tienda. Cada decisión que realices afectará  a la tasa de conversión de tu negocio (para bien o para mal). 

Si tomas decisiones sin ningún tipo de base obtendrás un impacto negativo en la tasa de conversión de tu tienda. Esto podría significar la pérdida de ventas e ingresos, o peor aún, la huida de consumidores hacia la competencia.

Dicho esto, ¿estás haciendo todo lo posible para ofrecer una buena experiencia de compra a tu público objetivo? ¿Cómo estás guiando el recorrido de los visitantes de tu tienda para que hagan una acción determinada?

 Mejora las ratios de tu tasa de conversión para incrementar ventas

La tasa de conversión mide la proporción entre el total de visitantes que entran a tu tienda y los que hacen una compra. Por ejemplo, si 300 personas visitan tu tienda en un día, pero solo 75 compran algo, la tasa de conversión es del 25%.

Para calcular la conversión, debes medir el flujo de visitas y entender cómo interpretar los datos. Se puede utilizar la tasa de conversión para evaluar el efecto de acciones de marketing u operacionales, como el cambio de diseño de la tienda, aumento de personal o de los niveles de stocks, promociones…

 ¿Por qué la tasa de conversión es tan importante?

 La tasa de conversión de tu tienda es importante por la mera razón de que es la métrica por la que mides la rentabilidad de tu negocio. Puedes utilizar la tasa de conversión para predecir el éxito futuro de tu tienda o utilizarla para detectar que algo no funciona y replantearte las acciones que has tomado hasta el momento.

 Utiliza la tasa de conversión para predecir el éxito de tu negocio

 La tasa de conversión es como un predictor de ventas basado en los datos de ventas actuales en combinación con la información de los visitante que entran en tu tienda. A continuación se presentamos algunas de las principales razones por las que debes conocer tu tasa de conversión, sobre una base diaria, mensual, trimestral y anual.

 Gastar más en marketing no es necesariamente la respuesta a la mejora de tu tasa de conversión, especialmente cuando pueden haber puntos de fricción en tu embudo de ventas.

La optimización de los espacios de tu tienda para generar las conversiones ayuda a aprovechar los nuevos clientes potenciales que entran a tu tienda y a retener a los que ya tienes.

Al mejorar tu tasa de conversión consigues más ingresos para tu negocio, con lo cual, puedes seguir adelante y gastar más en otras áreas, incluyendo marketing, ampliación de tu catálogo de productos y así sucesivamente.

 ¿Cómo se calcula el tipo de tasa de conversión?

 Un ejemplo rápido: si tu tienda recibe 5.000 visitantes y 50 conversiones durante un período determinado, significa que la tasa de conversión de tu tienda es del 1%.

 Está bien tener un objetivo de tasa de conversión, pero ¿cuál debería ser este objetivo?

 No te atasques en este punto. Tu objetivo debe ser trabajar hacia una tasa de conversión que sea mejor que la que tienes ahora. Hay demasiadas variables que afectan a la conversión, incluyendo competencia, la imagen de marca, la visibilidad de tu negocio…

Considera el público objetivo, los productos que vendes, tu sector, el tipo de promociones que haces… como factores que juegan un papel importante en tu tasa de conversión.

Por supuesto, establece metas y métodos para rastrear su progreso. Si la tasa de conversión de tu tienda es de 0,5%, el objetivo podría ser llegar al 1%. Una vez que hayas conseguido el 1%, apunta para el 1.5%, y así sucesivamente.

Siempre debes estar buscando mejorar tu tienda para ayudar a convertir a los compradores potenciales en compradores reales ya que es fundamental para hacer crecer tu negocio.

Cómo puedes mejorar estas ratios? Puedes medir el flujo de visitas en tu tienda por día, mediante la instalación de un sistema contador de personas basado en sensores o cámaras de vídeo a la entrada de la tienda. Aquí te detallamos este punto: ‘Cómo escoger un contador de personas para tu tienda de retail’

También puedes calcular el número de compras durante el mismo período de medición utilizando los datos de las cajas.

Así, para calcular la conversión, sólo debes comparar el número de compras individuales con el número de visitantes. Si diriges una tienda con diferentes departamentos, en la que los clientes tienden a comprar en diferentes cajas, debes utilizar otro dato de venta para identificar a los compradores, como, por ejemplo, el número de tarjeta de crédito.

Por ejemplo, a la pregunta: ¿Qué porcentaje de personas que entran en tu tienda se paran en las promociones? Puedes responder a esta pregunta usando el sistema de contador de personas. Esta herramienta rastrea la cantidad de consumidores que entran a la tienda y los espacios más concurridos. Lee más sobre esto aquí: ‘Por qué tu retail necesita un contador de personas’.

Otro tipo de cuestiones requieren de análisis de datos más complejos. Por ejemplo, ¿Cómo puedo mejorar el rendimiento de mi tienda?

En este caso, tal y como te contamos en este artículo, ‘Analítica de retail para mejorar las ventas’, necesitas interpretar varias capas de datos, como el número de visitantes que recibe tu tienda, ventas totales, longitudes de colas, tiempos de espera, seguimiento de tránsito en tienda, control de la gestión del stock…

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Topics: Tasa de conversión, analitica de retail, KPI de ventas

Miguel Soto

Escrito por Miguel Soto

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