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Todo lo que debes saber sobre el retail intelligence

11/29/16 8:30 AM / por Miguel Soto


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En este artículo:‘Qué es el customer intelligence en retail’, te contábamos qué significaba este concepto para que pudieras situar al cliente en el centro de tus decisiones y entender qué quiere y cuáles son sus motivaciones de compra.

Ahora vamos un paso más allá y te explicamos cómo puedes aplicar el retail intelligence mediante la analítica, un sistema que integra en tiempo real y de forma interactiva, información de ventas, precios, datos de productos… para que no gastes horas analizando manualmente los resultados de tus negocios o campañas. 

El retail intelligence se basa en la analítica, es decir, algoritmos que funcionan con grandes volúmenes de datos. Estos sistemas son capaces, por ejemplo, de monitorear los precios más competitivos en tiempo real, interpretar tendencias de mercado… para que puedas tomar decisiones estratégicas, ser competitivo y proporcionar una mejor experiencia de compra a tu cliente.

¿Por qué el retail intelligence?

Tu equipo (vendedores, comerciales, equipos de operaciones…) realiza multitud de tareas que necesitan estar sincronizadas entre ellas. Estas tareas deben ser medidas, supervisadas y optimizadas. 

Por eso necesitas entender el significado de los datos. Bob Hetu, Director de Investigación de Gartner Retail Industry Services Group señala que actualmente los retailers hacen un buen trabajo de recopilación de datos pero todavía tienen dificultades para integrar y sincronizar toda la información. 

En este sentido, el retail intelligence consiste en aprender sobre los comportamientos de tus clientes proporcionándoles recomendaciones de productos o experiencias personalizadas para satisfacer sus demandas. 

Sin embargo, los Big Data actuales requieren multitud de asociaciones cruzadas, consultas técnicas de patrones, tendencias… y algunas de las herramientas que los retailers utilizan ya han quedado desfasadas. A medida que los volúmenes de datos crecen y los vendedores reúnen más y más información de sus clientes, se hace más difícil convertir todos esos datos en estrategias reales. 

Para aplicar con precisión el retail intelligence, desde un punto de vista técnico, debes saber, por ejemplo, cuántas veces y cuánto tiempo tus clientes han mirado un determinado producto en el sitio web, lo que han dicho o escuchado de amigos sobre tu marca o productos, dónde hicieron clic, qué recorrido de compra les interesa más, cuánto pagaron por un determinado producto, el momento exacto en el que han entrado en tu tienda física, la oferta que les convertirá en compradores… 

¿Qué datos y fuentes de información proporciona el retail intelligence?

Es crucial entender qué tipo de información puedes y debes recopilar para aplicar el retail intelligence y desarrollar tu estrategia de negocio. Las fuentes de datos que existen te pueden aportar distintos parámetros de análisis. Por ejemplo: 

Los mapas de calor:

Un mapa de calor te proporcionará una comprensión detallada del tránsito de visitantes que tienes en tu tienda y los espacios con más flujo de tránsito.

Podrás saber de qué manera tus clientes recorren tu tienda, qué productos llaman la atención, qué áreas tienden a ser las más visitadas… esta fuente de retail intelligence te revelará dónde tienes que enfocar tus esfuerzos de marketing y cómo puedes desarrollar el diseño de tu tienda para adecuarlo a las tendencias de tus consumidores potenciales.

Este sistema genera imágenes en tiempo real siguiendo los patrones de movimiento de tus visitantes. De este modo se crea un mapa que proporciona a los retailers información sobre los intereses y comportamientos de los consumidores.

Con estos datos, puedes llegar a la conclusión de que, por ejemplo, en las áreas menos frecuentadas no debes colocar ni los artículos más caros ni las ofertas que estás promocionando.

En cambio, los artículos más vendidos deben estar en las áreas donde haya un alto tránsito para garantizar su máxima visibilidad y aumentar las ventas. Puedes leer más sobre esto aquí: ‘¿Cuáles son las zonas calientes de tu retail?’

Contadores de personas

Debes saber que las preferencias del consumidor se expresan a través de sus movimientos y actividades en el interior de la tienda.

Si aplicas el sistema de conteo de personas, podrás responder mejor a las necesidades del cliente y a las demandas de stock en tiempo real para que la gestión de tu tienda sea más flexible y eficiente.

Esto se traduce en menores costes de inventario y en la aplicación de sistemas de analítica más precisos que harán aumentar tus ventas.

Tiempo de espera

Estos indicadores clave te proporcionarán información sobre el tipo de experiencia de compra que tiene tu consumidor en la tienda para que puedas desarrollar un buen retail intelligence.

Ofrecer una amplia selección de productos a precios competitivos no es suficiente. Debes ser capaz de cerrar y completar el círculo de satisfacción del cliente que va desde la intención de comprar a la compra real.

En este sentido, saber gestionar las colas es fundamental si quieres obtener una ventaja sobre tus competidores a través de la optimización de costes y el nivel de satisfacción del cliente.

Este parámetro se mide controlando los flujos reales y las variables cambiantes de las colas en las cajas por minuto, hora, día… a través de la tecnología de gestión de colas.

De este modo, si controlas los tiempos de espera podrás ajustar los niveles de servicio y las estrategias, centrándote en mejorar la experiencia de compra y, en consecuencia, aumentar el ROI potencial de cada cliente.

Taxa de conversión en la tienda

Aunque tu tienda recibiera 1000 visitantes diarios, este dato no significa nada si estos clientes potenciales se van de tu tienda sin comprar nada.

El cálculo de la cantidad de visitas sobre el total de compras realizadas, te proporcionará una visión exacta de la ratio de conversión de tu tienda. Al mismo tiempo, te revelará qué acciones debes cambiar para aumentar las ventas y los beneficios.

Análisis de compras

Puedes analizar el promedio de gastos, el número de artículos comprados por los visitantes, las correlaciones de compra entre artículos, los vendedores que más ventas han hecho, entre otras cosas. Todos estos datos guiarán tus decisiones relacionadas con el merchandising, el cross selling o la planificación del espacio comercial.

Si analizas e interpretas adecuadamente todos estos datos tendrás la capacidad de identificar problemas, superar obstáculos y atender de manera óptima a tus cliente para conseguir fidelizarlos. Esto es el retail intelligence.

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Topics: Monitoreo Retail, analitica de retail, retail intelligence

Miguel Soto

Escrito por Miguel Soto

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