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La importancia de la tasa de conversión en retail

3/28/17 8:30 AM

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Cada vez más, los retailers están empezando a medir el tránsito y la tasa de conversión en retail de sus tiendas para administrar mejor el negocio vendiendo más y gastando menos.

Para averiguar si estás realizando todas las ventas que realmente podrías hacer, debes comenzar analizando el tránsito de tu tienda y saber cuántos visitantes que vienen a tu retail han hecho una compra. La tasa de conversión en retail es una de las medidas más básicas e importantes de este sector.

Podrías caer en la tentación de pensar que, como dispones de una tienda pequeña y ya tienes un serie de clientela fiel, no necesitas medir el tránsito porque ya sabes instintivamente los patrones que hay en tu tienda: por la mañana el ambiente está más calmado, durante el mediodía hay más movimientos y los sábados son un caos.

Así que, a lo mejor piensas ¿qué gano obteniendo datos más precisos de tránsito? Mucho. Por encima de todo, el conteo de personas define tu oportunidad de ventas.

 El efecto del conteo de personas sobre la tasa de conversión en retail

 Si 50 personas visitan tu tienda en un día determinado, lo mejor que te podría pasar es que consiguieras hacer 50 ventas, asumiendo que toda la gente que visitó tu tienda hizo una compra.

Si quieres saber realmente cuántas ventas realizaste necesitas medir tu tránsito porque guiarse por la intuición no es suficiente para dirigir bien un negocio. El KPI adecuado para ello es medir la tasa de conversión en retail.

Cuando tu tienda esta llena de gente y tu personal está atendiendo a los clientes pierdes de vista el resto de nuevos visitantes. Por eso, los contadores de tránsito captan, por ti, aquellos recuentos que se pierden por el camino.

Además, te darás cuenta, seguramente, que la oportunidad de ventas de tu tienda es mayor de lo que piensas. Contar el tránsito te ayudará a cuantificar tus oportunidades de ventas perdidas. En este artículo te ampliamos el tema: ‘Por qué tu retail necesita un contador de personas’.

Hay multitud de factores que pueden afectar al tránsito de tu tienda: la estacionalidad, la demografía del cliente, el panorama competitivo, tu publicidad y promociones e,  incluso, el clima. Por eso es importante medir continuamente el tránsito y la ratio de conversión en retail. Pero contar el número de ventas realizadas no es lo mismo que contar la conversión.

Los recuentos de transacciones sólo representan a las personas que visitaron y realizaron una compra, no las que entraron, miraron y se fueron sin comprar. Estos no compradores representan aquellas ventas perdidas que podrías haber sido capaz de capturar. Si no rastreas el tránsito en tu tienda, no encontrarás ninguna otra manera de saber que estas personas incluso entraron en tu tienda.

Así que contar el tránsito de tu tienda se te hace necesario para calcular la tasa de conversión en retail. El conteo de personas te dice cuánta gente entró en la tienda y la tasa de conversión en retail te indica qué porcentaje de estos visitantes realizó compras.

Por esta razón, la tasa de conversión en retail es una medida de eficacia de tu tienda sobre la oportunidad de tránsito. La tasa de conversión en retail se calcula simplemente dividiendo el número de transacciones de ventas por el número de personas que entraron en tu tienda.

Por ejemplo, si en un día tienes 30 transacciones de ventas y el tránsito total de la tienda ha sido de 100, tu tasa de conversión sería 30 por ciento (30/100 = .30). No podrás saber si este resultado es óptimo a menos que sepas lo que era posible hacer. Por eso la tasa de conversión en retail puede decirte cómo lo realizaste en comparación con tus oportunidades de tránsito.

 Un ejemplo para ilustrar la situación

 Supongamos que las ventas de tu tienda en un año aumentaron un 5 por ciento. Comparando este dato solamente con las ventas pasadas, esta cifra, a priori, podría parecer bastante buena.

Pero… ¿Y si supieras que el tránsito de tu tienda fue en realidad un 10 por ciento superior en comparación con el año anterior? Esto significaría que tu oportunidad de ventas fue un 10 por ciento más alta y en cambio tus ventas crecieron sólo un 5 por ciento.

Esto significa que tu tasa de conversión en retail bajó, lo que significa que más personas visitaron tu tienda, pero menos de ellas hizo una compra. Es bueno que las ventas hayan subido un 5 por ciento, pero podrían haber sido aún mejores. Sin medir el tránsito ni la tasa de conversión en retail, no sabrías cómo estás realizando la gestión de tu tienda y cómo puedes darle un mayor rendimiento del que le estás dando ahora.

Por lo tanto, la tasa de conversión en retail es una métrica importante para centrarte en el crecimiento de las ventas. Éstas se generan en función de la cantidad de tránsito que viene a tu tienda, el porcentaje de compras realizadas y cuánto gasta cada comprador.

Si deseas impulsar las ventas, debes influir en una o más de estas variables. Si conduces más tránsito en tu tienda, manteniendo la tasa de conversión en retail y el promedio de ventas constante, sin duda aumentarás las ventas.

Al mismo tiempo puedes tener tu personal de ventas centrándose en las horas de más afluencia de tránsito y mejorar la tasa de conversión en retail vendiendo más productos a las personas que ya están en tu tienda.

Centrarte en esta métrica no cuesta dinero y consigues que tu equipo se dedique a atender adecuadamente a cada cliente que visita tu tienda. Incluso una pequeña mejora en tu tasa de conversión en retail puede tener un gran impacto sobre tus ventas totales.

El tránsito y la conversión son dos de las métricas más fundamentales de la venta dentro del sector retail. Son medidas básicas que cada retailer necesita para administrar su tienda mejor, no sólo los grandes minoristas o minoristas de ciertos segmentos, sino todos los retails.

Así que, debes saber que las tiendas que tienen más ventas totales no necesariamente tienen mejor rendimiento. Con la analítica de Wivo puedes comparar con precisión el rendimiento de cada tienda y hacer predicciones más realistas a través de la tasa de conversión en retail, como por ejemplo: número de clientes por día, hora…, en qué momento abandonaron la tienda, cuántos de ellos realizaron una compra…, detección de las horas de mayor pico de rendimiento… Y muchos más datos que te ayudarán a impulsar tu negocio.

A continuación te damos más información:  

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